もっと新しくて面白い仕事を

＿＿＿＿元々は欧州の最新鋭のランプの購入からヨシノ自動車さんとKWDさんとのお付き合いが始まったんですね。

宇山：そうですね。ランプ類から様々な物にどんどん派生した形ですね。僕は株式会社KWDに転職してきて塩澤さんの下に入りました。「もっと面白いことができるよね」と。

＿＿＿＿宇山さんは以前違う会社にいらっしゃったんですね。

宇山：そうです。以前の会社でもアルフレッドさんと仕事をしていましたが、その時はそれほど濃いお付き合いではなく、今のように月1でお会いするなんてことはなくて、ヨシノさんにお伺いするのも何かトラブルがあった時ぐらいでしたね。なのでKWD入社後にもうご一緒させて頂くこと事は無いのかな。と思っておりましたが、アルさんから声を掛けて頂いて、今に至る感じです。必要としてくれて本当にありがたいです。

＿＿＿＿逆に言うと現在は月1 ぐらいで会っている、ということですか。

宇山：確実にそれ以上は会ってますね(笑)。ある会社さんのトラブル処理をアルさんと一緒にやったことでグッと距離が近くなりました。「もっと新しくて面白いことやりましょう」と。ちょっと話が逸脱するのですが、僕はもともと光るものがすごく好きで、将来は「ライト関係の仕事をしたいな」と考えていました。実際には就職してからは、ランプメーカーとも仕事を開始し一から開発する事も可能となりました。現在では多くの純正で採用されているランプも、私が設計から携わらせていただいたり、株式会社KWD自体が「ランプのメーカー」というイメージがあるお客さんが多いのですが、実際のところ「好きなものを好きなところでやっていくこと」でどんどん商材が増えていった感じなんです。

＿＿＿＿株式会社KWDさんは母体として運送会社のトランネクストさんがあります。運送会社が商社を事業内容にしたのは、何か理由があったのでしょうか。

塩澤：KWDを立ち上げた時は輸入商材の扱いはほとんどなくて、国内の部品ばかりだったんです。それを仕入れて販売したり物流容器を設計販売したり、それがメインだったんです。 そこから航平くん（宇山）と一緒にやることになって「輸入関係も少しずつやっていこうね」となったところからです。3年前ぐらいですかね。会社自体の創業は 2015年なので、すでに今期で8期となります。そして輸入自体が3年ぐらいです。

宇山：トランネクストの創業は何年でしたっけ。

塩澤：2006年かな。もともと輸入製品も一部にはあって、それをトランネクストで受けてやっていたのですが物量的にも「別法人じゃないと難しいよね」と。それでKWDを立ち上げたような感じですね。

宇山：弊社は各所に倉庫があるんですが、いすゞさんへのライン供給業務も一時やっていました。

塩澤：そうですね。弊社ではいすゞグループさんの業務を委託いただいていまして、いすゞグループさんの看板で仕事をさせていただいている部門もあります。

宇山：ですから、いすゞさんのトラックのキャブが弊社に置いてあったりもしてました(笑)。

塩澤：そうですね(笑)。自動車メーカーさんや建機メーカーさんだったりの物流会社と考えていただければいいんです。航平くんは自動車や建機のエキスパートなので、「その辺はうまくやっていけるね」ということで始まりました。

物流と商社を両輪として走らせる

＿＿＿＿なるほど。例えば株式会社 KWD の業務内容にあったコンサルティング業務のような仕事は宇山さんが担当されているということでしょうか。

宇山：そうですね。現在のKWDのメインの仕事はランプと言いましたが、売上ベースでお話しさせて頂くとメインは油圧系の仕事となります。もともと弊社のメインが某建機ＯＥＭさんの仕事ですが、以前は海外メーカーと直接取引をされておりました。その中で在庫管理、発注業務、品質管理、新規開発、かつ英語でコミュニケーションできないかとご要望を頂き、弊社にてその業務をすべてやらせて頂く事となりました。そのプロジェクトを抱えると最低でも年間10億以上の商売となる為、これはちょっと一大事かと思い、塩澤さんには相談をしました。そもそも10億の仕事を受けるということはキャッシュフロー的にも大きな規模ですが、あっさり引き受けてくださいました。ここは本当に「さすが塩澤さん」と思ったポイントですね。いずれにせよお客さんやその他の商社でもできないことをやるのが我々の強みです。在庫管理という意味では弊社グループのトランネクストの倉庫があります。物流部門をフル活用できますよね。

＿＿＿＿何だったら運ぶこともできますということですね。

塩澤：はい。どうしても輸入製品になると国内に在庫を持たなければいけなくなってきます。大体2ヶ月から3ヶ月分ぐらいですね。そうするとストックする場所が必要になってくるんです。

＿＿＿＿では建機の油圧システムなんかは全部、海外からパーツが来るんですね。

塩澤：全部そうですね。

宇山：海外の製品でよくあるのは輸入後の不具合ですね。例えば傷や寸法違い、根本的に物が違うというケースも少なくはありません。勿論メーカーには指導させて頂きますが、日本サイドとしても騒ぐだけではなく、何らかしらの暫定対策程度はできないとダメだと思ってます。そこにトランネクストがあることによって、検品や多少の修正や調整だったりをすることが出来る為、商社と物流系の仕事の両者を高めていけるポイントなんだと思います。

中西：最近は物流会社さんも倉庫から検品、品質管理まですべて行う会社が増えていますよね。

塩澤：トランネクストの場合は倉庫系の仕事や検品の仕事から、商売の種類を増やしたわけでそれが輸入商社の部分にあたります。あと僕が国内の製造メーカーさんとの取引が多いので、海外で仕入れたものを国内でプラスオンして、再加工した状態でお客さんに納品することが出来ます。その運ぶ部分はトランネクストが全部カバーできるので、相手の国から出てきた製品をお客さんというエンドユーザーまで届けること。それを我々なら一貫してできるんです。そこが弊社にしかできない部分ではないでしょうか。

なぜ代理店契約が必要なのか？

＿＿＿＿そのビジネススキームになってくると、英語はもちろんですが現地とのリレーションやどんな商材があるかという情報が必要になってくると思います。それはどうされてらっしゃるのでしょうか。

宇山：まずは海外サプライヤーです。僕自身、海外に友人も多いのですが、良い海外サプライヤーというのは、良い海外サプライヤーを知っているんです。例えばですが、「トラックの〇〇が欲しい」という話をお客さんから伺ったとして、その件を製品とは関係無い海外のメーカーに問い合わせると、そのメーカーが現地の付き合いのあるトラックメーカーに話をしてくれて「実際にどんな製品を使用しているのか」という感じで話を聞いてくれます。そこから教えてもらうパターンがあって、それがそのままビジネスに繋がるというケースは多いですね。

＿＿＿＿現行で販売されているランプメーカーでも、そういったケースがあるんですね。

宇山：そういったケースもありますし、2年に1回、IAA（国際商用車ショー）というショーがハノーバーで開催されるので、そこに日本のメーカーさんのサポートとして同行するケースもあります。勿論IAA以外も行きますが(笑)自分たちが現地で情報収集するという部分もあるので、自分自身が「面白い」というものがあれば直接、メーカーの人と話をして日本の代理店がいないのであれば「一緒に広げていきたい」と伝えて、代理店契約まで至るケースもあります。自分自身が面白いと思える製品で無いとお客様にもメーカーにも熱意は伝わらないですからね。

＿＿＿＿なるほど。貴社の代理店契約の多彩さはそこにあるんですね。

宇山：弊社の方針として並行輸入は絶対にしないようにしているんです。並行輸入にしてしまうと商流が崩れてしまうケースが多く、海外の現地メーカーが「日本でやりたいんだ」という前向きな気持ちがないとうまくいかないんですよ。そうじゃないとメーカーも適当になってしまいがちです。日本のマーケットはトラックの生産量も少ないですし、ボリュームが少ないけれども、要求はすごく多いという特徴もあります(笑)。海外メーカーがそれを聞いて「勘弁してくれ」となっちゃったりするんですよね。

塩澤：ボリュームとしたら大きなロット数でもないのに、なんでこんなに注文をつけてくるんだと(笑)。

中西：確かにそうですね(笑)。

宇山：「こんな感じのものを作って欲しいんですが……」と先方に頼みに行っても「年間500万円ぐらいです」と言うと、たいがい「それじゃ造れない」となってしまいます。とはいえ、1回でも日本の市場に入ると日本人は変化を好みません。特にOEMメーカーさんは保守的なので1つのパーツを10年ぐらいにわたって継続させる傾向があります。建機なんかは10年から20年にわたって使えるんです。要するに計画して、その仕事を手堅く続けていくことができるんですよ。かつ、そのメーカーが良かったら横展開で広がっていくんですよね。

中西：変化を好まないことが功を奏しているんですね。

宇山：そうなんです。良くも悪くもですね。

塩澤：それが弊社の固定的な収入となっていって、その収入の中から新しいアイデアにお金を使っていきながら回収していくんです。

いちど開発すると10年は使われる!?

＿＿＿＿実際に開発もされてらっしゃるんでしょうか。

塩澤：メーカーさんの方から「こういうのできる？」というような打診は多くいただいています。

宇山：たとえば弊社の新しい製品ですと、現行の油圧系の次のプロジェクトで、もう少し圧力を下げて径を少なくして重量を軽くして、積載を軽くするような製品を開発中ですね。またトラックというのは死角による交通事故が以前として多いですよね。その死角をなくすためのＡＩカメラを日本のトラックメーカーさんと一緒に開発もしてたりします。とはいえ変化は好まれないので、ここでひとつ、良いカメラを開発しても、採用されるのは2030年とかになってしまいます。

中西：そんな先になっちゃうんですね。

宇山：そうなんです。2030年になっちゃうと、今年開発したものでも6年前の商品になるので時代遅れすぎて型落ちどころの話ではなくなってしまいます。そういう最新の商品をアルフレッドさんに紹介してFEデザインのトラックに先行で搭載してもらう。それで事故がいっそう軽減できれば良いですよね。我々はランプ部門が強いんですが、今後はそういった安全系のシステムも強く押し出していきたいと考えています。2030年から使うとしても、その空白の5、6年をどうするか、我々としても運送会社部門があるのでそちらで使用して行けたら良いですね。

＿＿＿＿現場でリアルに使用できるのは強みですよね。その知見が開発につながります。ちなみにトランネクストで使用されているトラックの主要メーカーはどちらでしょうか。

塩澤：我々はいすゞグループさんの仕事が多いので、必然的にいすゞのトラックがメインになりますね。一部、ふそうやUDもありますが比率的には、すごく少ないですね。実際に我々はトラックを買うエンドユーザー側でもあるので、今後はKWDで扱っている製品は全部つけて、デモカーのようなトラックを造ってみたい。それで実車をお客さんにご覧になってもらって「こんな感じで新しい製品が装着できますよ」とアピールできたら良いなと思っています。常に新しいヨーロッパの製品が来たら、取り替えて最新鋭の状態にしておくデモカーです。

＿＿＿＿それはボルボか、スカニアになるんでしょうか。

塩澤：そうですね。それが一番好ましいでしょうね。

宇山：弊社ではコンテナとかも運ぶので、逆にこれだけヨシノさんとやらせていただいているので、弊社としても「何かさせていただければ」とは考えています。

中西：良いですね。フルスペックで造っちゃいましょう(笑)。

メタバース空間で買い物をしたい

＿＿＿＿塩澤社長にお伺いしたいのですが、KWDの中にメタバースのECショッピングモールアプリケーション（ https://xe-no.jp/ ）がありますよね。それはどういったものなのでしょうか。

塩澤：【XENO MALL】(ゼノモール)は我々だけの商材だけではなくて、繋がりのあるお客さんだったり、分野を問わずに1つのショッピングモールとして、アプリケーションの中に展開しています。その中を自分で歩きながら買い物することができます。そのブランドも国内外問わずなので、日本、フランス、オランダ、ベルギーなど国際色豊かな商品を、ショップとして販売しています。アプリをダウンロードすれば、その商品に近づくだけでポップアップが出てきて、商品説明や写真を見ることができます。もちろんボタンをポチッと押せば、購入することができます。

＿＿＿＿商材はトラックパーツでしょうか。

塩澤：何でも販売できますね。法規上、お酒とか化粧品などは特殊な法規が入るので、そういったものはまだ取り扱いができていませんが、それ以外なら何でも販売できます。たとえばモールの中でファストエレファントの広告を出させてもらっていたりします(笑)。世界中の商品が一つのカートの中で扱える。それは弊社のこのアプリでしか出来ません。まだ試験段階なのでこれから開発を進めていく予定ですが、実際こういったショッピングモールの中にエリアを設けてイベントをやったり、近日中にはタイのイベントをこのスペースで実施する話もあります。

＿＿＿＿このアプリを構想された理由は何かあるんでしょうか。

塩澤：トランネクストの方でECショップの全国発送の仕事もやっていて、運べるノウハウは我々が持っているので「販売するところまで弊社でやろう」と思い立ちました。我々は輸入商社もやっているので日本のブランドだけじゃなくて、そこで素敵な商品を紹介できれば「面白いよね」と。通常のECショッピングはそのブランドごとに決済をしなければいけないんですよ。XENO MALLは同じカートで違うブランドの商品を入れることができるので、決済が1回で済むのが特徴です。それで注文を受けた商品は我々で在庫を全部持っているのでデンマーク製でもブラジル製でも、買ったら1週間ぐらいかかりそうな商品が翌日配達されます。ショッピング以外の遊びも入れつつ、今後はちゃんとビジネス化していきたいと考えています。

アルフレッド：じゃあ、僕がこだわっている「ペルー製のインカコーラを飲みたい」とポチッと買ったら翌日配送されるんですね。

塩澤：翌日配送されますね。ここに表示されている商品はすべて弊社が在庫として持っています。

アルフレッド：そういうことなんだ。

宇山：こういう販売用のサイト構築にはお金がかかりますよね。こうやってオンラインでお客さんの販売の窓口を作ることによって、今後ヨシノ自動車さんの商材を通販で販売するとか、ファストエレファントとしてショップを展開することもできます。ポップアップストアとして、デザインして販売するのは面白いと思いますね。

＿＿＿＿これアプリの開発費だけでも相当かかってますよね。

塩澤：ぼちぼちかかってます(笑)。

＿＿＿＿そうですよね。これはやっぱりメタバースでやりたかったんですか。

塩澤：そうですね。自分で歩いて買える環境は、オンラインショップじゃできないんですよね。画面スクロールして、タップするのではつまらない。メタバースだと「なんか良いのないかな」と探すスタイルなので、他のショップさんに歩いて入って行くというのも現実世界じゃないとできませんよね。それに近しい環境を、その場にいなくてもできる環境を作りたくてこのアプリを作りました。買うだけじゃなくてイベントに入ったり、ライブを一緒に共有したり、そういった体験ができるのは現実世界以外だと、こういうメタバース世界になりますよね。たまたまこの決済のシステムが我々にしかできないシステムなので、今後しっかり伸ばしていけるキーポイントになるだろうと考えています。

大学卒業と同時に運送会社を200万円で買う

＿＿＿＿非常に興味深い話ですね。トランネクストさんは塩澤さんが創業されたんでしょうか。

塩澤：私が創業した会社ですね。2006年で大学が終わって、就活もせず4月から始めた会社なんです。

＿＿＿＿それはすごいですね。

塩澤：とにかくお金がなかったので200万円で会社を買って、当時はトラック3台しかなかったんです。2トン車２台と4トン車１台の計3台でした。僕なんかは最初、トラックに乗ったことがなかったので所々ぶつけながら始めました(笑)。最初の年商は1000万円もいかなかったんじゃないかな。たしか900万円ですね。

＿＿＿＿900万だとやっぱり低いんですか。

塩澤：もう全然ですよ。必要経費を抜いたら、ほとんど手元に残りません。

＿＿＿＿一体どういったきっかけで運送会社を買われたんですか。

塩澤：知人が経営していた会社がなかなかうまくいかなくて「会社をもうやめたい」と言うんです。全然職種は興味なかったんですが、「でもこうした機会はなかなか人生の中で巡り会わないし、面白いからやってみよう」と決めました。どんな業種か知らなかったんで運送と言われても、「トラックを使うんだろうな」ぐらいにしか思わなかったんですよね(笑)。それで始めた会社なんです。2006年ですから、もう17年前ですね。それから 7、8年が経って航平くんとは会っていますね。航平くんは当時、別の商社で働いていました。いすゞさん絡みの仕事でやり取りするようになって、飲みに行くようになってという感じです。

宇山：「いつか絶対に一緒にやろう」という感じでしたね(笑)。

塩澤：そうしたら本当に一緒に仕事することになっちゃった感じです。

＿＿＿＿ちなみに大学を卒業した時は、就職したくない感じだったんですか。

塩澤：僕は教育学部で志望が先生だったんですよ。当時、教育学部に在籍していた時はゆとり世代の時代だったんです。学習指導要領の改定で、先生の教え方だったり在り方だったりが、すごい変わった時代でした。僕はその前の、「ダメなことをダメ」とちゃんと言える教育現場の先生がやりたかったのですが、「モンスターペアレンツが出てる」とか「ゆとり世代だから厳しく言っちゃダメ」とか、そういう指導要領に変わったので「もう教師はやりたくない」と思ったんですね。それで先生になることは止めました。

＿＿＿＿そうしたら「会社を買ってくれないか？」という人が現れたんですね(笑)。

塩澤：はい。「まあいいや」と。それがあったから、今はこんな感じの仕事ができてるんですけどね。

＿＿＿＿最初にお名刺を拝見した時に「会長」とあって、「いや、ちょっとお若いな」とどうしても疑問に思っていたんです。運送会社の会長はだいたい70代過ぎのご年配の方が多いですからね(笑)。

塩澤：最初の頃は本当に貧乏でした(笑)。現在では役員を据えて運営はさせてもらっていますね。営業所もだいぶ増えてきてはいますから。

国と国の間で製品をとりもつ商社という仕事

＿＿＿＿了解しました。話が前後しましたが、先ほどトラックのパーツを一つ開発するとその後、10年は継続されるという話だったのですが、逆にファストエレファントのように、新しい製品が出てくると「より新しいものを」と飛びついてくる取引先というのは貴重ですよね。

宇山：そうですね。逆に新しい製品が好まれるので、紹介させていただきはするのですが、何でもいいわけではないんです。やはり日本の法規に合うものだったり、確かな防水性だったり、細かい審査基準を持たなければいけない。実際にECの通販では何でもあるんですよ。ただ細かい法規だったり、基準を持って見るのが、僕が一番得意としている分野なので、ちゃんと日本の法規をクリアして故障の少ないものをご紹介しています。逆にアルフレッドさんの方から「こういうものが欲しい」というリクエストがあっても、法規や故障の懸念があって問題がありそうな商品だと「ちょっと難しいですね」とお断りすることもあります。

アルフレッド：そうですね。いろいろ宇山さんから新しい商品が紹介されるのですが、こちらとしても現場のニーズにあったものを選んで行くのと、やっぱり恰好よさを重視しています。新しくても恰好よくないものはやっぱりあるんですよ。だからセンス良いパーツを選んではいます。たとえばストランズのデザインは恰好いいので、ファストエレファントとしても流行らせたい。より多く発信していきたい。ただ機能性との兼ね合いで見るとワズの方が良かったり。でもワズのデザインはいまひとつのパーツもあったり、そういう恰好よさと機能性の両方を見ていきます。そこで採用が決まればパーツを10個取ってデモカーにつけてみる。そこで、どんな反響があるか見てみようかとなります。

＿＿＿＿では「ザ・KWD」なトラクタを造るとしたらどんなイメージでしょうか。

アルフレッド：まずはジャンボのパーツですね。他のバーメーカーも色々出ていますがジャンボは FE と KWD さんと一緒にやっているコラボでもあるので、うまく使いつつ、ストランズの一番良いライトをつけたいですね。

宇山：ストランズってファストエレファントぽくて、デザインの企画とかをやったりして 工場を委託して製造しています。ワズは先ほどアルフレッドさんが言っていた通り、ちょっとデザインに奇抜な製品が多いんです。ちょっとギラギラしていて、ややかつてのデコトラの雰囲気があるんです。

アルフレッド：近いですね。でも機能性はワズの方がいいんですよ。

宇山：ストランズはインスタグラムで集客しているんですよ。わざわざチームを入れてバズらせて、売り上げが年間で2000倍伸びたとかSNSでのイメージ戦略が上手い会社なんですよ。だからこそデザインをすごく気にするんですよね。

中西：確かにストランズのインスタグラムの見せ方は綺麗ですよね。

アルフレッド：ストランズの社長はスウェーデン人とペルー人のミックスらしいんですよ。実際に僕はお会いしたことはないけど、スペイン語で会話できるから1回会ってみたいんです。もしかしたら面白い企画ができるかもしれないじゃないですか。逆に学びたいんですよね。

「餅は餅屋」として任せる裁量を

＿＿＿＿なるほど。中西社長に伺いたいのですが、例えばファストエレファントのパーツを今後、海外進出させたいとなった時に、いま輸入している販路をそのまま逆流させて 輸出させることでKWDさんとのコラボも考えられますよね。

中西：僕は「餅は餅屋」という考え方なので、それが自然ですよね。商流で考えれば直接取引で直接マーケットと接点を持った方が最大の利益は上がるでしょう。それは基本中の基本ですが実態を開けてみると、得意不得意があり、やっぱり「餅は餅屋」的なところがあるんですよね。僕は日本での国内販売のやり方も得意なところを伸ばして、得意じゃないところは協力してもらって横展開で広げていくやり方を指向してきました。それで現在のヨシノ自動車があります。自分自身が勉強するために現地に行って、現地のいろんな人と接点を持つということはやりながらも、ビジネスを構築するというのはまた別の話ですからね。

＿＿＿＿宇山さんから見られて、ボルボという世界的なプラットフォームに日本の企業が パーツを売り込んでいくアイデアはどう考えられますか。

宇山：日本と欧州のランプの役割というのは本来、同じなのですが、法規制で言うと細かいところが違っていて、日本で作ったものをそのまま海外に持っていくとダメというケースが多いんです。これが思ったより多い。ただヨーロッパで日本製品は結構人気があるんですよ。例えばアニメが有名だったり、日本食も世界的に有名です。ヨーロッパにおける日本の好感度は高いと感じられます。だから「メイド・イン・ジャパンの日本の製品を使ってみたい」と感じるユーザーも多いと思うんです。変な話、床が畳でも喜びますし、日本のデザインだったり忍者や侍だったり、ダークヒーロー的な人気要素もあるでしょう。

＿＿＿＿なるほど。

宇山：僕は「非常に可能性があるのではないか」と感じています。ただ自分たちでいきなり現地で販売するよりは、現地のメーカーさんに「日本仕様のものができたよ」と打診して、「これをちょっと一緒に売ってみないか」とトライアルした上で最終的に評判が良くて、マーケットとして大きくなりそうであれば次のステップに上がる。そちらの方が面白いかなと思いますね。例えばジャンボも、他のメーカーにＬＥＤランプを作らせていたりはしますが、本気で力を入れてるわけではないので、例えばヨシノさんでデザインされたものが「日本スペックだよ」と、ジャンボのカタログに載せてもらえたら、それなりの反響があるはずなんですよね。それは是非、やってみられたら面白いと思いますね。

ファストエレファントは「デザイン」を売る会社になる!?

＿＿＿＿なんでかんで初めての試みになるので手探りにはなりそうですね。

アルフレッド：そう。それとなんでかんで中国製になるでしょうしね(笑)。日本でゼロから造らせようとするとバカ高くなっちゃうんですよ。現地に発送する送料も高い。向こうは向こうで原価に利益を乗せて売るわけですよね。そうしたら絶対に現地メーカーより高くなっちゃうんですよ。それでもアリだと僕は思うんですよね。日本でデザインして中国で造らせてヨーロッパで売る。その販路の方が固いのかな、と思いますね。だからファストエレファントは「デザインを売る」という方向になっていくのかな。

宇山：ちなみに、これなんだか分かりますか。反射板なのですが、トラックの横にこういったリフレクターが貼ってありますよね。けれども今までの純正品はちょっと大きいんですよ。そのデザインが「いまいちだよね」という意見が多くて、もっと小さくしたいとリクエストがありました。それとリフレクターののり面を黒にすることでシックな見た目にしたりと。こちらを弊社で開発しました。これをヨーロッパの人が見る機会があって「恰好いいからヨーロッパで使いたい」という話になりました。良いデザインは世界共通だと思ってます。

＿＿＿＿なるほど。デザインは世界的に流通する可能性があるということですよね。

塩澤：現行の反射板と比べると違いがよく分かります。

アルフレッド：確かに現行のやつはダサい。白縁のやつですよね。

中西：確かにそう言われたらそうかもしれないな。

宇山：こんな小さなところですけれど、当たり前と思われていたデザインに手を加えることできる。現行品は反射面積で視認性を高めていたのですが、その表面積を小さくする代わりに中の反射材をよりキラキラと目立つ仕様にしました。だから小さくとも明るさはより強いんです。小さくなって取り付け性も良くなってより明るくなったという改良が施されています。より安全で恰好よくなったということです。「誰も考えていなかったところにアイデアは転がっているな」と思ったんですよね。

アルフレッド：メーカーさんはこういった改良が自分のところで消化できるからいいですよね。

宇山：これだけで数十万枚ぐらい作りますからね。

アルフレッド：そうするとロット数が大きくなって安く作れますよね。これぐらいのものだと最低でも1000個は作らないといけないだろうな。

宇山：ここにロゴを乗せて「キーホルダーを作ろうかな」なんて考えてるんですよ。

中西：このキーホルダーが良いですね。ちょうどキーホルダーを作りたいという話をしていたところなんですよ。

宇山：このメーカーはディズニーランドにも卸しているらしいですよ。中国製ですね。

アルフレッド：いいんですよ、中国製も。クオリティが上がったというのもあるし。

中西：工場によってはクオリティがまったく日本と変わらないですからね。

＿＿＿＿値段的にもまだまだ日本より安いんでしょうか。

宇山： 安いですね。

アルフレッド：安いは安いんだけど、ロット数の壁が大きくて最低500個からとかになると、発注するのが悩ましくなっちゃうんですよね。

宇山：やっぱり型とかも40万円ぐらいかかかってしまいますし、あとは「ワンオーダー 1000個からお願いします」とか。

日本の国産トラックは10年、トレーラーは20年遅れている

＿＿＿＿低価格な分、まとまったロット（数）が求められるんですね。そんな現在の KWD さんでの売れどころを教えてください。

宇山：トラックの全体的な傾向で言うと、日本のトラックはヨーロッパから比べると10年遅れていると言われています。トレーラーは特に20年は遅れていると言われています。ヨーロッパや海外からすると日本のトレーラーは残念ながら化石扱いされています。

アルフレッド：形が変わってないですからね。

宇山：トレーラーは特に年間の生産数量が少ないので開発するお金もないですし、選択肢は輸入しかなくなっちゃうんですよ。それで積載がいっぱい取れるデザインも恰好いい輸入トレーラーが注目されています。しかも安いですよ。その傾向はあると思うのですが、現地で販売されているカタログモデルのトレーラーを持ってくるだけでは、日本の仕様に全然あってないんですよね。

＿＿＿＿なるほど。

宇山：そのまま買ってくると、ロットナンバーによって部品が違っていたり車検の時に部品がないと大慌てしたりするんです。そういったところをちゃんと管理して日本仕様のトレーラーを造って、輸入する事業は今後伸びると思います。弊社としても、そこはやりたいんです。その輸入トレーラーをヨシノ自動車さんに卸させていただいて、ヘッドとトレーラーのセットで販売していただければと思うんですよね。それと日本では絶対に造れないトレーラーもあります。まぁ実際に輸入はもう始まっているんですけどね……(笑)。

＿＿＿＿どこのメーカーを輸入するのでしょうか。

宇山：ヨーロッパのメーカーなんですが、1台 数千万円ぐらいするトレーラーなのでかなり特殊ではあります。

＿＿＿＿数千万円ですか。ものすごく特殊ですね。

アルフレッド：タンクですよね。

宇山：そうです。いまこちらのお客さんとも諸々話をしているのですが、足回りを整備してくれるところがないんですよ。それをヨシノさんで請け負っていただけないだろうか、というお願いをしたかったところだったので、今後宜しくお願い致します！

欧州カスタムの流行はオールドファッションへ

＿＿＿＿今日その話ができちゃいますね(笑)。

宇山：それは改めてお話しするにしても、国産のトラックはランプの部分がまだ電球だったりするんですよ。LEDではない。もうほとんど乗用車は LED でトラックも徐々に LED 化が進んでいるのですが、これから先は EVとなると消費電力をさらに下げなければいけないので、LED 製品は今後さらに増えるはずです。単純計算で考えても、どうやっても増えると思います。ただそれに見合う品質のものを世界から探してくるのが一番難しいところだと思っています。

＿＿＿＿なるほど。商機がありそうですね。

宇山：先ほどの欧州トレーラーの話に関連して欧州のカスタム事情は一段落落ち着いて、 雰囲気としては昔のレトロ風が流行っている気がします。向こうではオールドファッションと言ってます。それが日本でそのまま流行するとは思えないですけど、逆にアルフレッドさんと「エモいよね」っていう話をしていたりするんですけどね(笑)。

＿＿＿＿音楽でいえばオールドスクールですね。

アルフレッド：向こうは実はLED じゃなくて電球のマーカーだったり、フォグランプを使っているケースが多くてびっくりしたんですよ。こんなにLED がいっぱい出てるのに「あえて電球なんだ」って。例えば日本でもボルボには羽（サイドエアロ）をつけるじゃないですか。手前味噌ですが、ヨシノ自動車が先陣を切って羽をつけたから流行ったと思ってるんですよ(笑)。それが今では標準ぐらいになったんですけど、1回戻して「今度は煙突で行こうかな」とか。今までのユーロカスタムのセオリーには、ちょっと飽きてきちゃったからそういう柔軟性はあっていいと思いますよね。その辺は、「日本ではこういうのが流行っている」と、ファストエレファントが海外でも流行らせられるような流れを作っていきたいです。そういう立ち位置でいたいですね。

いままでにない会社を目指す。そのための事業拡大を

＿＿＿＿ではKWDならびにトランネクストさんの次なる野望を聞かざるをお伺いしたいです。野望というか、個人的には新しい世代の考えるシナジー効果を活かした会社だなと思ったんです。

宇山：現在は1つのプロジェクトで10億円ぐらい動いています。1つのお客さん1つの商品でそれなんですよ。そのお客さんにもう少し「これもあるよ」と選択肢を提示したいですね。たとえば現在は油圧系しかやっていませんが、弊社の得意な商材にはランプもあるしカメラもあります。今後はファストエレファントさんにお願いしてデザインを商材にすることもできるかもしれない。「何でも出来ます」ということを目指していきたいんです。商社は一つの商品をやっていても、その商品が終わったらそこで終わってしまいがちなんです。ぶっちゃけ商社はいなくても良い存在なんですが、いなければいないで顧客側も大変だったりする。そこをつかず離れずやらせてもらって商材を増やして、商社部門だけでも数年以内に100億円ぐらいを目指したいです。今は少ない人材で回しながらも、優秀な皆さんのお陰で、きめ細かいサービスは出来ている自負はありますが、母体が大きくなっちゃうと、どうしても変わってきちゃいますよね。そこら辺はまだ塩澤さんが若いですし、「今までにない会社を共に作っていきたいな」と思っています。それにあたっては中西社長にぜひ「いろんなお話やご意見をお聞かせいただきたいな」と考えています。

＿＿＿＿中西社長はいかがでしょうか。

中西：僕はゼロから会社を始めた社長ではないので、そのエネルギーを僕は持っていないんですよ(笑)。すごく刺激をいただけるし僕自身のためになりますね。本当に。こうやっていろんな方々と月に一回、必ず鍵人訪問記でお会いすることができますよね。それが僕にとってもすごく刺激的で、この連載をやってなかったら「とっくにやる気をなくしていたんじゃないか」ってよく思うんですよ。

＿＿＿＿そんなことは「絶対ない」と思いますが(笑)。

中西：いや。僕はすぐ怠けるんですよ(笑)。塩澤社長がもともと教職をとられていたっていう点も共感できますね。僕が大学の工学部にいる頃に、親が会社経営をしているのは知っていたけど「どうぞご自由に」という感じで、数学の先生になるための教職課程を受けていたんです。通っていた大学が下に中等部も高等部もあったから、教育実習もすぐ行けるんです。まぁ、「結果ならなくてよかったな」と思いますけど(笑)。

塩澤：間違いないですね(笑)。僕らには向かないと思いますよ。

中西：教職は景気関係なしに仕事がある職種じゃないですか。僕はたまたま数学と物理が得意で、小中高大と来たから「数学の先生だな」と思っていたんですよね。途中でインターンに変えたんですよ。そのときは携帯機器のモトローラに行ったのかな。

＿＿＿＿中西社長もかなり異色ですからね。その経歴が会社の現在に大きく影響している気がしますね。傍からみると今後ちょっと面白そうな組み合わせです(笑)。では塩澤社長にお伺いしましょう。ぜひその野望を教えてください。

塩澤：先ほど航平くんも言っていましたが、我々が扱える商材は商社部門ではいま話した部分だと思うんですが、グループ全体で考えると結構「ハンパないことができる」と思っているんですよね。ＩＴ系のアプリの分野でも僕らはシステム開発することもできますし、実際に物を売るという点と、サービスを売るという点をもう少しミックスした形を目指したいです。そこで新しい商材を開発することもできますし、そういうオンリーワンな商材やサービスをひとつひとつ増やしていって、それをちゃんと管理できるような状態にしておきたい。

＿＿＿＿たしかにそうですね。

塩澤：先ほども話に出ましたが、会社が大きくなってくると管理する体制がすごく大事になってきます。そこはトランネクストで散々、痛感しているところなんですよ。大きくしていくのであれば中の組織もしっかりしていかないと、たぶん長い間で会社経営というものはできなくなってしまう。いつか会社が理想の次元になった時に、新しいチャレンジができるようにしておきたい。そういう環境にするためにはとにかく現在の事業規模を拡大する。それは僕らの共通認識だと思うんですよね。

できる環境があるから「まずやっていこう」

＿＿＿＿やっぱり不思議に思うのは、運送会社というのはすごくリアルな世界ですよね。事故を起こしたり、ドライバーが延着したり、会社を存続させるにあたってものすごく不確定要素の占める割合が大きな世界です。これまでも綱渡り的な危機はいくらでもあったと思うのですが、「運送会社を止めたい」と思ったことはないんですか。

塩澤：今のところはないですね。2024年問題はトランネクストにもすごく大きく関係してくるところです。そこら辺を労務管理するときには例えば KWD で扱っている商品で運行の安全性が上がったり、IT によって運行の形態をよりコンパクトにさせたり、無駄な運行させないとか、そういった管理ができるアプリケーションだったりを開発して活用していきたいですね。それを自社で使いながら、商品化できるのであれば商品化したい。それをパッケージとして販売してみたい。そういったこともできるような気はしますね。

＿＿＿＿なるほど。

塩澤：それこそドライバーさんを引き寄せるためには、KWDで扱っている素敵な製品だったりがついてるトラックも必要でしょう。恰好いいトラックでドライバーを募集するというのは見直されているところで、大手さんのトラックというのはもちろん飾らないし、どれだけ安くコストを抑えるかというところでやっていますよね。そこにドライバーさんが集まるのは大手物流会社さんのネームブランドがあるからです。

＿＿＿＿たしかに。

塩澤：それだけならドライバーさんはみんな大手に行くわけでトランネクストもそうですけれど、中小企業がドライバー不足を解消するには「ファストエレファントで造ってもらった恰好いいトラックがあるよ」とか、見た目でドライバーさんに来てもらうということも、本当に大事だと思っています。なおかつ「労務管理もちゃんとしているよ」と。それでドライバー不足を解消していくことは輸入商社をやってなければできないし、ヨシノ自動車さんやファストエレファントさんとの付き合いがなければできないことだと思います。それができる環境にあるから「それをまずやっていこうかな」というところではありますね。

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